Задача
В низкий туристический сезон стоимость привлечения растёт, а заказы падают. Нужно было не наращивать дорогую закупку новых пользователей, а вернуть к покупке тех, кто уже установил приложение, но так и не оформил тур.
Travelata.ruи Think Agency
Ретаргетинг, который принёс8,6 млн ₽ за сезон низкого спроса
+8%MAU на Android и iOS год к году
+12%доля платящих пользователей
×8рост конверсии в заказ у тех, кто не купил в первые 30 дней
Решение
Запустили ретаргетинг на «тёплую» аудиторию в Яндекс Директе — с персонализированными офферами под разные сегменты пользователей — и развели его с UA-кампаниями, чтобы бюджеты не пересекались.
Болевая точка туристического рынка
В туризме 4 квартал — самый тяжёлый период.
В несезон средний чек падает в 1,5–2 раза, пользователи реже ищут туры, а стоимость привлечения растёт в среднем на 33% — и уже не укладывается в KPI по цене заказа.
Заказов от новых пользователей приходилось на первые 30 дней после установки приложения
Заказов совершались в течение года с момента установки
Перед Think Agency стояло три задачи:
Учитывая сезонный спад и паттерны поведения пользователей в приложении, к 4 кварталу 2024 года бренд и агентство решили запустить ретаргетинговую кампанию. Команда собиралась проработать теплую базу пользователей и нивелировать сокращение объема заказов туров в приложении.
01
Повторно привлечь лояльную аудиторию
35% пользователей не получали дополнительной мотивации после первого заказа
02
Повысить вовлеченность
Охватить пользователей, которые установили приложение и интересовались турами, но пока ничего не купили
03
Оптимизировать бюджет
Поработать с теплой базой, снизить цену конверсии и нивелировать сезонный рост стоимости привлечения пользователей
Механика ретаргетинга по шагам
Запустили ретаргетинг в Яндекс Директе в начале несезона — чтобы сразу сбалансировать падение спроса. Гипотеза: яркие персонализированные креативы и точечные офферы сократят срок принятия решения у тёплой аудитории.
Архитектура кампании
3 месяца ретаргетинговой компании
Команда Think Mobile провела ретаргетинговую кампанию с октября по декабрь 2024 года, чтобы охватить весь период несезона.
Инструмент: выбор источника для ретаргетинга
Для ретаргетинга выбрали «Яндекс Директ» — этот источник показывал один из лучших результатов при продвижении приложения Travelata.ru.
Использование Директа расширили, чтобы вернуть интерес части аудитории — тех самых 35% пользователей, которые не получили дополнительного стимула к покупке. Гипотеза состояла в том, что яркие креативы и специальные предложения помогут сократить срок принятия решения у теплой аудитории и повысить конверсию. Кроме того, креативная коммуникация позволяла обратить внимание пользователей к точечным УТП, направленным на пользователей, которые ранее уже взаимодействовали с продуктом. Такой подход позволил повысить CTR и последующую конверсию в заказ.
Целевая аудитория
В «Яндекс Директ» накопилось достаточно данных, чтобы сформировать портрет целевой аудитории — тех самых пользователей, которые уже установили приложение, но не сделали заказ или раздумывали дольше месяца перед покупкой тура.
Женщины 25–40 лет из городов-миллионников
Дополнительная мотивация отдохнуть выгодно за счет спецпредложений
Планируют семейный или парный отдых
Мотивация к покупке тура, реализация планов, воплощение давней мечты, поиск новых эмоций, желание отдохнуть и усталость от рутины
Реализация: какие решения помогли увеличить продажи
Команда Think Mobile провела ретаргетинговую кампанию с октября по декабрь 2024 года, чтобы охватить весь период несезона.
Для ретаргетинга выбрали «Яндекс Директ» — источник, который уже показывал лучшие результаты в продвижении приложения. Гипотеза: яркие персонализированные креативы и точечные офферы сократят срок принятия решения у тёплой аудитории и поднимут конверсию в заказ.
Результаты
Повышение конверсии в 8 раз
Ретаргетинг закрыл сезонный провал и окупил себя: возвращённая «тёплая» аудитория оказалась максимально замотивирована на покупку. За три месяца (октябрь–декабрь 2024) кампания принесла 8,6 млн ₽ прибыли и подняла конверсию в заказ в 8 раз у тех, кто не купил в первые 30 дней. Доля платящих выросла на 12%, а месячная активная аудитория (MAU) на Android и iOS — на 8% год к году.
Client Service Director Think Agency о том, как ретаргетинг помог компенсировать сезонный спад
Кейс с Travelata.ru стал показателем того, что работа с теплой аудиторией в travel-сегменте требует не менее системного подхода, чем UA. Основная задача состояла в том, чтобы компенсировать сезонный спад и повысить конверсию в заказ тура среди пользователей, установивших приложение, но еще не совершивших покупку. Мы сфокусировались на повторном привлечении этой лояльной аудитории: проработали сегментацию, выделили паттерны поведения и выстроили ретаргетинговую кампанию в РСЯ. Такой подход позволил повысить объем бронирований при сохранении KPI по стоимости привлечения заказов туров, что особенно важно в период снижения интереса к путешествиям на рынке.
CMO Travelata.ru о том, почему ретаргетинг стал долгосрочным инструментом
Для нас важно не только привлекать новых пользователей, но и выстраивать эффективную коммуникацию с уже существующей аудиторией. Ретаргетинг позволил активнее работать с пользователями, которые установили приложение, но не совершили покупку. Мы видим потенциал этого направления и продолжаем развивать его, тестируя новые форматы и подходы. Такой подход помогает выстраивать долгосрочные отношения с аудиторией и повышает доверие к сервису.
Следующий успешный кейс — ваш
Опишите вашу задачу, а мы предложим подробный план решения и возьмём на себя его реализацию
